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起業

2006年7月31日 (月)

サターンリターン

起業には適切な時期がある。逆に避けたほうがよい時期もある。

避けたほうがいい時期のひとつがサターンリターンである。

起業して、ある程度軌道に乗ってきた時期なら問題は少ないが、起業する時期がサターンリターンとなるとちょっとキツイ事になる。様々な障害が押し寄せてきて、考えなければならない事が多くなる。例えば、いけると思った商品がさっぱり売れない…、出資してくれたスポンサーの資金状態が悪化して、出資金を返して欲しいと言われる…、折角採用した従業員が辞めてしまう…、選びに選んだ仕入先が倒産してしまい、商品が入ってこなくなる。などのマイナス現象が出てくる。

もし、サターンリターンの時期に開業してしまったなら、ビジネス・プランが甘かったと思って、様々な施策を打ってみて状況の好転するまで待つ事である。

焦って、一気に形勢の逆転を狙わない事! 勉強の時期だと割り切ることである。

2006年7月30日 (日)

マーケティング理論と直感との境界線

いつも読んでいただいている方からのご質問である。店を出す場合、その地域の人口、家族構成、子供の通学路、買い物に行く時間等の情報を、もっと丁寧に調査しなくてもよいのか? 起業、開業関係の本にも、それらの調査をするように書いてある。 との事であった。 答えとしては、調らべて気が済むなら調査してみてはどうか? という事である。実際、最小行政区画単位の人口等、数字は捜せばでてくる。

数年ほど前の事例だが、極端な例ではなく、割とよくあるケースなので触れておきたい!

地方都市の、ある駅の付近でファッション関係のショップを経営していた方の事例である。

その土地の所有者から、建物も古くなったので建て替えをしたい。そこでテナントには退去して欲しいとの申し入れがあった。お店は本通りに面していたが、売り上げがここ数年下降線をたどっていたため、今よりも賃料負担の軽い物件に移転しようと思っていたところ、十数軒離れている、裏道ではなく横道の物件が空いた。現在の店とはほとんど離れていなかったため、そこに決め、今までの顧客全部に案内状も出し、前の店付近に新しい店がわかる看板も設置して移転した。その結果は大幅な売り上げの減少となった。

マーケティング理論も、一種の宗教のようなところもある。

十数軒という距離は、最小行政区画単位の人口からすれば、ほとんど意味を持たない。にもかかわらず、この結果である。

商売に必要な人口が数字的には存在していても、店の前を通るとは限らないし、口コミで来てくれるとも限らない。データはデータ、いくら収集しても最終結論が出なくなった場面では、直感に頼るしかなくなる。

ロジックと直感の境界線を越えてまで、無理矢理にマーケティング理論を当てはめること自体危険である!

   

2006年7月28日 (金)

占い師の話術

起業すると想定外の事態が発生してくるため、藁にもすがりたい気持ちになるのはよくわかる! 信じられない思いで頭の中が真っ白になってゆき、どんどん情報を集めたくなる気持ちもよくわかる。そんな時は、気持ちを不安定にさせる情報には触れないことが大事だ。

占い師の話術的なことが話題になることが増えてきた。信用を得たり、営業に活用できたりする効能があるらしい。

「貴方は、社交的なほうですが、ひとりっきりになると孤独な性格ですね!」

「ここのところ、順調にきていましたが、最近よく眠れないことが多く、色々悩んでいますね!」

といった話し方をするほうが効果があるらしい。 占い師である以上、ある程度相手の気持ちを受け止める事も必要なので、カウンセラー的話し方をすることもある。だからといって、これで営業しようというんではダイエーの 林 文子氏の本のタイトル「失礼ながら、その売り方ではモノは売れません」となる。 購買には複雑なプロセスが絡む。思いもしなかった第三者の意見等で簡単に商談は壊れる。

まして、花屋(フラワー・ショップ)を開店してぶつかる問題では、解決策が求められている。すでに解決策があって、そこへ誘導したくてこんな話術を使うのならいい。問題自体がよくわからずに絞り込んでいった結果、可能性としてAとかBとかになった場合、話術でどうのこうのできる世界ではない。

藁にすがりたくても、こんな考えは採用しないほうがいい。

2006年7月27日 (木)

在庫と資金量

ここでちょっと在庫と資金量についてみてみよう! ビジネスには資金が寝てしまうタイプと資金が絶えず流れていなければならないタイプがある。前回の花屋は、資金がある程度流れていなければ出来ないタイプのビジネスであり、酒屋のような業種は資金量が必要で、しかもある程度寝てしまうタイプのビジネスである。花屋はとっかりがよいため、創めたがる女性が多い。夢が感じられるようである。ところが、実際に開店すると、手が非常に荒れる。そこへ持ってきて心労が絶えない。業界事情をよく知っている知人に相談しなければ、不安にとりつかれる。というのは、花はすぐに駄目になるからである。廃棄する花の山をみて、翌日も強気で仕入れられるにはかなり強い神経が必要であり、そこで友人に電話で相談(悩みを打ち明ける)することになる。内容は大体同じようなもので、「今日もうちでは売れ残りが多かったけど、そちらのほうはどうなの?」とかの話しから、今後の仕入れの相談まで気心が知れている友人を持っていることが大切なポイントとなる。勿論、花を運んでくれる業者などから、ここのところの売れ筋情報などを聞くことは出来るが、他の成功事例はほとんど参考にならない。

売れない! 売れない! という段階を経験しなければ軌道には乗らない。結果的に必要な運転資金が思ったよりもかかる。預金はどんどん減るし、借り入れが必要にもなる…。 その点は頭で理解しておいたほうが良い! ストレスに対する抵抗力が保てる。

2006年7月26日 (水)

商品チェック

立地を決定するもうひとつのファクターである商品からみてみると、現地でターゲット客層に対する一応の仮説を手に入れたなら、付近の同業者の店をリサーチすることになる。どれくらいの人数が訪れているのかを把握する。店の広さからくるキャパと陳列されている商品の価格帯と店自体のセンスで、その店の主力客のイメージを掴む。低価格帯なら客数は多くなければならないし、それなのに客の数がそれほどでもなければ、どこかにミス・マッチがあるはずである。それから店のセンス、名前。たとえば山田花店とか、花市場田中… とかであれば、客層の見当がつく。そこで競合する客層を避けて、その近辺でのターゲット客層になりそうな若い女性達のファッション・チェックをしてみよう。ある程度のラインであれば、店に来ないのは付近に洒落たセンスの花屋がないからかも知れない。考えつく限りのあらゆく角度からチェックを入れよう!(ここで収集した情報が、これから先きサイキックで使う基礎データとなる)

今ある店で、本来なら来るはずなのに、たいして来ていない客層があるはずだ! ここまでみてくるとある程度割り出される。 その結果、選択肢を2つ手に入れた! 現在ある店の客を呼び込むか、新しく見つけたセグメントの客で勝負を賭けるかである。

ここからはロジカル・シンキングの限界であり、不確実性の支配する領域である。ロジックでは追いきれない。勿論、無理にこじつけて結論を出すことは可能だが、うまくゆくとは限らない。この局面では、信じればかなうとか、根性、やる気、自責(やらないのは自分のせい、やれば出来る)などの根拠の無い楽観論やなんとなくうまくゆきそうな気分でビジネスを創めてはいけない! 確率はかなり低い。ここで出てきたロジックが使い物になるくらいなら会社の生存率はもっと高い! 言葉遊びは止めよう! 高尚な専門用語や最新のマーケティング理論を振り回すのはまずい。実務を離れた言葉遊びにいくら熱心になっても、結果はでない。無駄な議論に大切な時間を取られてはいけない。頭でっかちの人々は置き去りにしよう!

そこでタロットを1枚引いてみる。隠者の正位置がでた! 新しい客層は呼び込めない。図柄からもう一段絞りを効かせて象徴の持つイメージを再構築してみる。 理由は、安定までに時間がかかるということだ。 多分それまでに資金がショートする。 この場合、方法論としては定期的にイベント等を開かなければならない。さらにもう1枚カードを引いてみる。節制の正位置だ! 花だけでの集客は無理である。 では、どうすれば…

2006年7月25日 (火)

立地調査

今回は立地の選定。業種は女性に人気の花屋。

教科書的に言うならば、その地域の人口、業種の動き等を調査してゆくわけだが、これらは無視。株式投資と同じく日経平均(採用全銘柄)自体は買えないからである。近くの人々しか現実には来店しない。頭でっかちにならないように!

不動産屋から紹介された物件を下見に現地に行くわけだが、駅に近いとかの理由で、安易に決めてはいけない。とりあえず数日かけて調べよう。選択の基準は、やりたい商材から決めるか、その立地から決めてゆくかだが、これは特にということが無いなら立地から決めることになる。

現地では、最初に通りの地図をノートに簡単に記入しておき、どの通りがどこへ向かっていて、どう人が動くのかを推理しておく。次に外のよく見える喫茶店に陣取り、半日くらいは人の流れを見て感覚的に掴んでみる。通りは時間帯によってその表情を変えるので、11~12時、2~4時、6~8時の時間帯くらいはチェックしておこう。

もし、ピーンと心にくるものがなかったら、その候補立地はパスしよう。 今回はパスと決めたらノートにその理由を書いてパスする。資金を投下しなくてよかった! こういう判断も大事である。

2006年7月23日 (日)

イリュージョン

主婦の創めたショップが失敗するというケースは結構多い。店を持ちたいのか、商売をしたいのかが心の中ではっきりしていないからである。たとえば、どうしてもやってみたかった輸入雑貨店を創めようと思ったりして、そんな時にトゥワイライトの中のミステリー・ゾーンからイリュージョンの世界への招待状が送られてくる。

まず目標を立てて、それを紙に書いて、何度も見直したり、お気に入りのショップの写真を雑誌から集めてスクラップにして、ワクワク、ドキドキとときめいてくる! そのパワーから、夢に向かう推進力を得てゆく。好きなことを夢中でやっているので疲れることも無い!

無意識は現状を維持しようとし、このプランに眼を光らせ警戒のシグナルを送り続ける… それらの声は風となり、無茶なギャンブルは止めろと泣き叫ぶ。

その声を無視して、イメージングしてゆくうちに、まるで八ヶ岳に向かう中央高速道路を全速力で疾走する車のなかで聞くベートーベンのピアノソナタ「悲愴」のように胸を締め付けられてゆく。ここまでくると潜在意識は警戒のシグナルを送り続ける事に疲れ、諦めてしまう。夢は悪魔のスパイラルをダーク・ゾーンに向かって真っ逆さまに落ちてゆき、止められる者はもう誰もいない。

この素晴らしいショップは、突如として無意識の世界に誕生する。そして、徐々に無意識の世界から這い出してきて、現実の世界に向けて移行し始める。

夢は叶う… 真実だった!

夢にまで見た素晴らしい輸入雑貨店が物質界に顕現した。 借金で創造された魔法のショップ! 開店と同時に友人や親戚が訪れ賞賛する。 至福の時。

だが、物質界の法則によって、基盤もない魔法のショップは崩壊し始める。

あれほど今まで来た客達は2~3ヶ月もすると、どこへともなく消えてゆき、半年も経つと閉店となり、完全に崩壊する。

夢の後の多額の借金をその夫や実家が返済し、夢は豪華な内装のショップとともに跡形もなく消滅する。 どこにでもあるお定まりのパターン。日常の砂漠の中に一瞬だけ出現した蜃気楼のようなイリュージョン!

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