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日記・コラム・つぶやき

2006年7月12日 (水)

TBS

マーケティングの勉強を始めると、なんでもマーケティングで解決しようとするタイプの経営者の方がいる。売り上げ拡大=マーケティング(集客)という発想になるわけだが、こういうワン・パターンの考え方は少し短絡すぎていて危険である。

その業種に特有の収益構造があるからである。たとえばガソリン・スタンド経営の場合をみてみると、いくらガソリンの売り上げを増やしても利益は増えない。かえって、客を待たせる時間が長くなり、サービスの低下から客離れを起こしたり、人件費の圧迫で悩むことになる。これは収益構造が違うからである。

ガソリン・スタンドはTBSが収益の柱である。ガソリンの販売ではないし、ガソリンでは利益は出ない。

つまり、タイヤ交換、バッテリー交換、洗車の3つである。どこのスタンドでも、タイヤ祭り、バッテリー・チェックのサービスを絶えず繰り返している。これらの交換ニーズは、時期の問題もありなかなか難しい。やるとするとすぐにいじれるのは洗車である。だから洗車に力点を置くわけで、洗車の占める比重はきわめて重い。洗車の客を集めるためには、まず客数を増やさなければならない、つまりマーケティング戦略をたてろ!  ということになり、そのためには割引会員カードの発行等と色々な方法で熱心に集客を図っている。ところが誰でも割引会員カード等は何枚も持っているし、遠くまで洗車だけのためには行かないのが現実である。集客をいくら図っても、それがストレートに洗車の客にはならない。これでは効果がないわけである。洗車が狙える方法を考えなければ収益が向上しない。このところを間違えると逆効果になってしまう。戦略を立案する場合には、その業種の収益構造をチェックしなければならない。単純に集客を狙うのか、もうひと工夫がないと成り立たないかをである。

2006年7月10日 (月)

最初から組み込まれた失敗

企業の倒産原因で大きな比重を占めるものは

 ・債務過剰

 ・在庫過剰

 ・1社しかない取引先

 ・変化する経営環境に対する対応の遅れ

 ・連鎖倒産 等

が挙げられるが、今まで経営を続けてきた企業の場合は、ある程度予測もつき、改善策の出しやすいことが多い。ところが新会社法で新たに株式会社を設立しようとする場合は、これらの原因が見えているようでいて、見ていない事がある。つまり、「最初から組み込まれた失敗」のパターンである。だから次の項目をチェックして除去しておく必要がある。

 ・資本金が1円の場合、どうやって増資してゆくかの道筋

 ・もし、1社しか取引先が無い状態なら、どう改善してゆくか

 ・ビジネスの拡大を狙うあまり、在庫を持ちすぎていないか

 ・他からの資本を集めた場合、出資金なのか借入金なのか契約上明確にしてあるか

 ・安易に取締役を1名と株主総会という機関構成を採っていないか

 ・よく検討もせずに、取締役(監査役)の任期を定款による伸長規定を設置して、10年まで伸長できるようにしていないか 

等を検討して「最初から組み込まれた失敗」から脱出しておく必要がある。トラブルが起こってからでは対応できない。

2006年7月 9日 (日)

数秘術

数秘術という占法は使いづらい占法のひとつである。

一般的に数秘術で得られる情報は、たとえば、一生の運命、異性との相性、結婚運、金運等であるが、出してみても数日も経たないうちに忘れてしまう。これを基にライフ・プランを立てようとする人はあまりいない。トゥワイライトミステリーも全く憶えていない。これでは占法というより数占い、エンターテイメント、つまり娯楽、遊びのジャンルである。

数秘術は占法として全く使えないのかというと、そうとも言えない。ではどうやって観るのかであるが、いくつかのシンクロニシティが起きたとして、それぞれをカバラ的に還元し、共通な象徴を取り出して判断する。何らかの傾向が出現していたりすれば、近い将来その事象に関係のある出来事が起きる可能性が高いし、ばらばらで意味がとれない時は、ただのノイズであるので無視する。その結果、近い未来の資金繰りの悪化とか、従業員問題、今まで順調だった取引先とのトラブルなどが恐ろしいくらいに的中することもある。ただ、得られるシグナルはほとんどノイズである事が多く、トゥワイライトミステリーとしては恐ろしくて使えない。勿論数秘術を専門にしている占い師がいる以上なんらかの秘伝があるのだろう。

大切な事は、数秘術であれ、お気に入りの経済理論や経営哲学であれ、科学的であるかどうかを問わず、将来予測を持っていることである。これにより軌道修正がはじめて可能になる。これが無いと、真っ暗闇の中をヘッド・ライトも点けずに車を走らせることになる。当たらない事が多くても何らかの見通しを持つべきである。

2006年7月 8日 (土)

リビン オン ジ エッジ

エアロスミスの名曲のタイトル名である。崖っぷちに立たされているという内容の曲である。

ここのところ経営コンサルタントという種族のダブル・スタンダード的な行動が目立ってきている。「過去の成功事例は役に立たない。時代は変わった。成功の中にダイヤモンドはなく、失敗の中にこそ成功の芽がある。だから、大きな失敗を避け、小さな成功を積み重ねろ! その中から成功は生まれる。行動あるのみである」と彼らは言い続けてきた。だが、人々は大きな成功や一発逆転を望み、この程度の話しには耳を傾けなくなってきてしまった。そこで彼らは大きな成功を遂げた人々の事例を好んで持ち出すようになってきてしまった。つまり言っていることと、賞賛している事例とが異なってしまったわけであり、成功事例を持ち出しモチベーションを煽る方法が主流になってしまった以上、起業家もそんなパターンを好むようになった。

中小企業の実態はというと、法人税黒字申告割合30%、つまり赤字企業が70%を占める。そんな経営環境の中で起業を狙うということは、破綻するリスクが極めて高いギャンブルに手を出すということである。経営というカジノに入る時点で、それなりのチップを要求されていることは常に念頭に置いておく必要がある。崖っぷち(リビン オン ジ エッジ)に立たされているからには夢は夢としても、セーフティー・ゾーンだけは確保しておかなければならない。

2006年7月 7日 (金)

危機

プログレッシブ・ロックの雄、イエスのアルバムタイトルである。危機とは危険と機会のふたつの意味を内包している。ピンチの中にチャンスの芽があるということなのだが、ピンチをチャンスに変えるためには絶対に必要な条件がある。それは本人がチャンスを掴むだけの徳を持っているかどうかということである。

Yさんという地方都市でショップを経営していた方が相談に見えられた。近くの大規模集客施設が閉鎖されるため、店舗を改装して集客を図りたいということであった。知人に相談したところピンチの後にはチャンスが来るから、ここは物事を悲観的に考えずに積極的な気持ちで将来を考えるべきだと元気づけられて改装することになったわけである。それでも一応念のために観て欲しいということだったので、「今は改装する時期ではない、もう少しお待ちなさい。どうしても改装したいのなら投下資金は最小限に抑えるようにしなさい」とアドバイスしたが、結局大規模な改装をして最悪の結果になってしまい、かなりの借財を抱え込んだことで店は閉じざる得なくなってしまった。この方の場合、衰退する家運の下方ベクトルからの圧力と変動運の時期が重なったためにこんな結果を自ら呼び込んでしまった。

では、どうやって徳を観るかであるが、これは秘伝であるので安易な自己判断はしないほうがよい。ヒントとしては先天盤と後天盤の同会で観るが、商売は本人の能力も大きいが、それ以上に複雑な要因(ファクター)で結果が出てしまうので、たとえうまく物事が進んでいるときであっても慢心しないことである。、

2006年7月 6日 (木)

風が変わった!

先週から今週にかけて、景気がはっきり下振れを起こし始めている。

この話しは北朝鮮・ミサイル・テポドンの一連の流れからこじつけたように受け取られるので、あまり、話したくないところもあるのだが北朝鮮の件とは全く関係の無い話しである。

サイキック系の話題である。

なんとなくもやもやして一枚の絵にならなかったことがあって、それがはっきりとしたイメージとして感じられたわけである。実はこの5月の連休明けあたりからシンクロニシティー的に不協和音が鳴り響き始めていて、左脳的に表現するなら、たとえばここ1年くらい前から平日でも混雑して席の空がない安いコーヒー・ショップがあって、入っても席がないためスタバやタリーズに避難していたが、それが先々週あたりから空席がちらほら出始めて、土曜日(午前中)ではあったが、かなり空席が出来ていた。 定点観測の指標的に観察していた主要道路の交通量も減少してきている。その他、いろいろあるのだが、変化は起きてきていた。気のせいで片付けることは簡単である。 ひとつひとつはバラバラな事柄であり、考え方も人それぞれなので決め付けないで欲しいという意見もあって当然である。それにもかかわれず、この話しを持ち出すのは5月の連休明けあたりから売り上げが伸び悩んでいるショップや、営業をかけても新規受注に結びにくくなっている会社に、注意を喚起しておきたいためである。多分顧客の消費行動が今までとはかなり異なってきているはずである。早めに予防策を講じないとこれから先半年くらいのあいだに売り上げを大きく落とすことになろう。 新聞等の情報は、遅行性があることと富裕層向けであるため、表面に浮かび上がってくることはないと思うし、 論理的ではないから無価値な情報であるといって無視しても結構である。信じることも、信じないことも自由である。

2006年7月 4日 (火)

多次元宇宙

サラリーマンから起業家になったときに知っておかなければならない大切な事がひとつある。当たり前の事だが、大企業と中小企業とは別物だということだ。受注先がまだ少ないために営業をかけようとする時、退職前の会社の話題ばかり話してはいけない。「タブーである!」 心得としてよく目にすることではあるが、前職が大企業でポジションも高かった場合、話したくなるのは人情でもある。相手方にメリットが無い以上、迷惑がられるだけだが…。

この手の話しの裏には、この起業家が中小企業というものをよく理解していないという事情もある。中小企業は暗黒大陸である。正しい情報はほとんど採れない。それにもかかわらずわかっているつもりになる。これは幻想である。製造原価の数字の根拠も本当のところはよくわからない。在庫についても、在庫なんだか産業廃棄物なんだかよくわからないことも多々ある。固定資産も時価を正確に反映してはいない…。 すべてがまるで砂漠の蜃気楼のようである。 とは言っても中小企業の全企業に占める割合は99・85%、全就労人口の70%以上の巨大大陸である。

量子力学でいうパラレル・ワールドにも似ていて、大企業とは世界の異なるアナザー・ワールドである。景気の見通しですらマス・メディアの流す公開情報とは質が異なる。そんな中で受注先を確保するために営業をかける以上、マス・メディアから流れてくる情報に惑わされてはいけない。自分でよく考えることと、直感で事象を見分ける感覚を養う必要がある。

2006年6月30日 (金)

こんな専門家はいらない!

新会社法で起業を考える場合、新会社法第27条により定款に商号を記載することになっているが、この商号については旧商法第19条で、他人が登記した商号は同一市町村内において同一の営業のためには登記が出来なかった。これが新会社法になってこの規制が廃止された。最近、一部の専門家がこのことを売りにして、設立手続きが簡単に安くできると宣伝しているような噂を聞くことがある。多分事実ではないと思うが、もし本当ならこんな専門家はいらない!

起業は将来にわたって存続しなければならない(ゴーイング・コンサーン)わけで、ミス・リードは許されない。新会社法をよく知らないのか、曲解しているのか、知ってて告げないなら、どちらにしても大変な事である。 設立した後に使えなくなるようなリスクなら、起業家に告げて、それでも起業家がいいというなら説明責任を果たしたと言えるので問題はないかも知れないが。これは、同一類似商号については設立時にはチェックがはずれたというだけであり、官が事前にチェックしていたものを民に事後的に移しただけなので、紛争が起こったら裁判所で判断して決着をつけることになる。この場合、不正競争防止法、商標法によって先に登記された商号が保護される以上、後で設立された商号は使用できなくなるリスクを負っている。つまり、紛争が起こった場合の訴訟費用や商号を変更するために看板、名刺、その他の様々な費用を負担しなければならなくなるわけで、専門家なら当然同一類似商号の調査をなすべきであり、調査をしないならリスクに関する情報は開示されなければならず、その結果、起業家がリスクを負担するから不要というなら自己責任であるのでそういう選択も有り得るだろう。

なお、商号に関しては、商号の仮登記も廃止されたことと、同一商号、同一本店所在場所は登記できないことには注意を要する。

2006年6月21日 (水)

適正在庫率

業界の平均的な在庫率は、自社にズバリとは当てはまらない。そんなの常識だよ! と誰もがそう思っています。ところが実際に経営者の方とお話ししていて感じるのですが、そうとも思えないふしがあります。2点ほどに分けてみますが、

(1)条件が他社と違う以上当然違うし、あまり参考にならない。

(2)同業者間での平均在庫率からして、当社は良いあるいは悪い。

という言い方が別々の脈絡ででてくるからです。つまり、ダブル・スタンダードなわけです。論理的(ロジカル・シンキング)には(1)、でも業績が上がらない系の話しになると、他社の適正在庫率からみたって、この商売は在庫はこれくらいなければやってゆけないのが当然となります。この段階でロジカル・コミュニケーションをとることが難しくなります。適正在庫率とか長期固定適合率など様々な経営分析ツールは、商学部、経済学部の学生さんでもない以上経営改善にしか使えるしろものではないからです。最近このツールは若手2代目経営者などが好んで話題にしますが!。

売れない→もともとこれくらないとこの商売はできない。ではなく主因は、たとえば単品管理、商品管理ができていない。売れ筋、死に筋が見えていない。だから結果として「売れ筋の欠品と死に筋の増大」とういう現象が顕れてきているとか…。

経営者の方々はたしかにいそがしすぎます。だから現状を客観的にみることは難しいかも知れません。そのための対策として外部の他人の目をかりる。具体的には、社外取締役とか会計参与のような新会社法がせっかく用意したポイントを導入してみるとか!。

というのは、今まで経営をやってこられたプロの経営者の方々ですら、このような状態ですので、新会社法で新しく起業される方にとっては細心の注意が必要だからです。新会社法で起業される方の中には、以前の会社では相当なポジションにあったりして、友人と資金を出し合ったり、退職金を投下資本にして起業されるケースが見受けられます。そのためにはじめる前から自信過剰だったり、慢心したりすることがあるように聞いています。

過剰な在庫は企業の倒産原因のトップ・グループですし、売れ残り商品であったりして、金利を支払わなければならない借入金過剰のことが多いからです。よく原因を分析して対策を講じる必要があります。もちろん業績の悪化は他に主因のあることも多いです。たとえば、相続、事業承継つまり後継者問題が根にあったりして、経営者もよほど信用している人間に対してでなければ企業情報を公開したがらないのも当然です。でも問題をほおっておいても流れは良くはなりません。

リスク・マネジメント「リスク管理」というと保険のことだと真っ先に思いやすいのは当然で、ネットで検索をかけても「リスク管理」で出てくる情報は保険のサイトかファイナンシャル・プランナー(FP)のサイトが上位に検索されてくるからです。しかし、企業にとっての最大のリスク・ヘッジ、リスク管理は、つまるところ会社を倒産させないことです。

2006年6月15日 (木)

ロジカル・シンキングの限界

このあたりから、少しだけ話しが飛んで危なくなります。あなたは占いを信じますか?信じられないという方も多いと思います。経営者の方も同じです。信じる派、信じない派に当然分かれます。一般的に信じないと言っておくほうが無難であり、偏見を持たずに合理的思考をするタイプだと思われやすいからです。男性は占いにやや批判的で自分の知的能力に自身を持っていると、自分で思っているあるいは人から思われたいからかもしれません。

合理的に、ロジカル・シンキングを活用する経営者のほうが、正確な経営判断をすることが出来るというのは神話です。占いを上手に活用する経営者のほうが成功することもあるからです。

経営は将棋や囲碁のようにロジックで攻めてゆけばうまくゆくものではなく、マージャンやポーカーのように、どんな手札がくるかわからないという運や不確実性が支配する領域であることは当たり前の事で、雑誌や本の過去の成功事例を活用してもうまくゆく基礎理論にはなり得ないからです。

この前提を無視し、ロジックだけで解決策を模索することは無謀であり、頭のいい人のすることではありません。経営書の手法には結果逆算の面がかなりあります。未来がわかっているからこうすればいいというやり方は現実には通用しません。

一方、占いを信用するタイプには問題がないかというと、そうとも言えません。つまり、その根底に明日のことはわからないのだからやってみるしかしょうがないという、いわば考えることを放棄してしまっている思考停止タイプの経営者も見受けられるからです。

たしかに現実は、1+1=2のように見えても、実際は1+(1+1-2+1)=2だったりして、( )内はブラックボックスになっていることがほとんどだからです。1 つまり、売り上げが20000万円増加したらとか!

逆に( )内がわからないのだったら、(  )+1=1250として、1250を信じるしかないないというのも危険です。

( )内以外の部分はロジカル・シンキングで出来る限り不確定要素を除外しておかなければならないのは当然です。ここで手抜きをしてはいけません。

そして、最終的に行動、非行動、選択、非選択をつきつめてから、エイヤッと決断するわけで、ブラックボックス内までも論理でわかるわけは当然ありえません。

その結果がうまくいったときには、その根拠を色々な超能力者、霊能者や、占い師、占術師が

 ・アカシックレコードにアクセスして未来情報を知った。

 ・守護霊・大天使の導きである。

 ・量子力学的にうまくいった結果の多次元へワープした。

 ・すべてのものはフラクタル構造であるので、カオス理論、複雑系からみてそのパターンを無意識で感知した。

とかいうかも知れませんが、それがどうかはまったく検証ができないわけなので正しいのかどうかすらわかりません。

大事なポイントは、結果がどうかということです。その結果を導き出す手段として、鑑定依頼者から出来るだけ多くの情報を得る必要があります。仮に事業を起こしてうまくゆくか?という問いに、うまくゆくという答えを得たなら将来的に経営危機に陥るわけはありえないにもかかわらず、うまくゆくという答えをエスパーから得ても、外部環境の変化によって経営危機はいつでも起こりうるからです。答えは期間限定なわけです。

もともと超能力系、占い系は右脳の作用であり、ロジックは左脳である以上、ブラックボックスは絶対にある(不確実性の無いものはない)ということをきちっと理解した上で、ロジックの使えないブラックボックスに対しては積極的に微妙な右脳から来るデータをつかまえて総合判断すべきなのです。

ポイント

・今の状況でブラックボックスになっている部分はどこなのか?

 受注先、商品開発、市場性、固定費の見積もりのザルになっている部分はないか

・このままの動きでチャンスはありそうか、障害になっているボトル・ネックはどこか

・運気は押してゆけるのか、一旦停止して周囲を見まわしたほうがよいか。

・無意識に感じている焦りはないか、根拠のありそうな焦りなのか

・打ち手を検証する手段はないか。 テストマーケティング等

いろいろ、頭と感覚をフル回転させてください。

  

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