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2007年6月 2日 (土)

神田昌典氏のセールス手法とは!

テクノラティプロフィール

今晩は! トゥワイライトミステリーです。

セールスにたずさわっているにもかかわらず、セールスをよくわかっていない方が結構いらっしゃいます。

そこで今回もセールスに関する話題です。

今、どんな作業をしているのか本当にわかっていますか!

神田昌典氏の監修による 「売り込まなくても売れる!」 が話題になったときに、

この手法をそっくりそのまま使って失敗したケースの話しをよく聞きました。

買い手側の立場からですが。

「人を馬鹿にしている!」 

「高圧的過ぎる!」

「なまいきだ!」

とか、

その結果、全く買う気にすらならなかったそうですが。

こういう手法を使いたいのならば、ある程度自分のものにしてからのほうがよいですね。

その後、上手くいったとかの話しはあまり聞きませんので。

「経費を15%安くできる手法があるのですが、ご興味はおありですか? それともありませんか?」

という例のやつです。

無いと言われてしまえば除外するわけなので、

結局のところお客はいずれ全然いなくなってしまいます。

たしかに「ノー・ニーズ、ノー・セールス」ですので、ニーズのない客に時間を使うのは無駄です。

この点は正しいわけです。

でも、もってゆき方をもう少し考えないと! 

丸パクリではネ。 

この話術に猛烈に反対する人々は、

「会話の中からニーズを探る必要があるのに、こんなの乱暴すぎるよ!」

とくるわけですね。

ニーズをお客が意識の上で理解していないようなニーズ ―つまり潜在的なニーズですが― があるというのですね。

だから、これを顕在化してお客に理解させる必要があるのだそうです。

どちらの立場も困った問題ですね! 

今、何を自分がやろうとしているのかがわかっていなければ…! 

潜在的ニーズをお客に認めさせる? 

よく考えてくださいネ。

買い手も気がつかないような潜在的ニーズに振り回されると、ろくなことはありません。

お客と正面衝突する危険性が非常に高いからですネ。

人間は普通、「今の課題」は意識しています。

水道の蛇口から水がこぼれてきて、止まらない! 

パッキングを取り替えるとか。

まあ、対策が真っ先に頭の中に浮かんでくるわけです。

意識の盲点? 

それをセールスパーソンが会話の中から発見してお客に提示する? 

そんな作業をやろうと言うのですか? 

で、売れそうですか?

トゥワイライトミステリーには、そんなに簡単に売れるとは思えませんが。

多分、見解の相違ですね! まあ、頑張ってください。 

お客の頭の中に顕在化されていないということは、お客にとっての、「今の課題」ではないわけです。 

つまり、お客さんの心の中での優先順位が低いというわけですね。

他の諸々の事柄と比較して。

だから、ここでの作業は、

いかにすれば、他の事柄の優先順位を下げて、こちらが提示する事柄の優先順位を上げさせるかということですね。

さも、緊急性が高いように思わせたりとか。

お客の意識を洗脳するわけです。

だから、単なる問題提起からニーズを顕在化させるやり方では、必ずお客の抵抗にあうわけです。

考えてみても下さい。

お客さんの信じている優先順位を、微妙に否定するわけですから。

気づかれてはいけません。

極めて高度な意識操作の作業ですから。

この点を理解していないから、

「提案営業は全く役に立たない!」 

と言われてしまうわけです。

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